Les quatre piliers de la valeur des conseils
Les recherches de Vanguard ont permis de déterminer les quatre principales sources de valeur que les conseillers financiers peuvent offrir :
1. Valeur de la planification financière : Aider les clients à atteindre des objectifs précis, comme épargner en vue de la retraite, gérer leurs dettes ou planifier les besoins de leur famille.
2. Valeur du portefeuille : Construire des portefeuilles de placement diversifiés, adaptés au risque et fiscalement avantageux adaptés à la situation de chaque client.
3. Valeur émotionnelle : Apporter tranquillité d’esprit et confiance, afin que les clients se sentent en sécurité en ce qui concerne leur avenir financier.
4. Valeur temporelle : Libérer du temps pour les clients en prenant en charge des tâches financières complexes afin qu’ils puissent se concentrer sur ce qui compte le plus pour eux.
Ce que les investisseurs attendent le plus des conseils financiers
Selon un sondage réalisé en juillet 2025 auprès de plus de 13 000 investisseurs de Vanguard, la « tranquillité d’esprit » est la principale raison pour laquelle les gens recherchent des conseils financiers. Si les rendements des placements et la planification financière demeurent importants, les répondants aiment pouvoir compter sur un professionnel de la finance de confiance qui veille sur eux. Le gain de temps et un soutien continu figurent également en bonne place parmi les priorités des investisseurs.
« Ce qui distingue les services-conseils, c’est que le processus de conseil lui-même crée de la valeur en offrant une plus grande tranquillité d’esprit aux investisseurs », a déclaré Paulo Costa, économiste comportemental principal au sein du Vanguard Investment Strategy Group et coauteur du document de recherche. « Il ne s’agit pas seulement de faire des choix de placement judicieux. Il s’agit aussi d’avoir un partenaire de confiance qui surveille vos progrès, anticipe les changements et vous rassure en cas d’incertitude. »
La tranquillité d’esprit est la raison la plus courante pour laquelle les gens sollicitent des conseils financiers
Remarques : N = 12 070. L’échantillon de répondants comprend des clients qui ont recours à un conseiller humain et des clients qui ont recours aux conseils numériques. Les pourcentages représentent la part des répondants ayant sélectionné chaque raison.
Source : Vanguard
Leçons pour les conseillers – et pour toute personne qui demande des conseils financiers
1. Chaque interaction renforce la tranquillité d’esprit
Les conseils ne se limitent pas aux ajustements apportés au portefeuille de placement d’un client. Il s’agit de répondre présent lorsque les clients ont besoin d’aide. Que les marchés soient volatils, que votre situation personnelle évolue ou que de nouveaux objectifs apparaissent, la surveillance et la communication proactives aident les clients à se sentir soutenus et confiants. Même les tâches effectuées en coulisse, comme les revues de portefeuille ou l’optimisation fiscale, ajoutent de la valeur lorsque les conseillers font part de ces efforts aux clients.
2. Personnaliser les conseils, personnaliser la communication
Chaque investisseur a sa propre définition de la réussite. Les conseils les plus précieux sont ceux qui sont adaptés non seulement à la situation financière du client, mais aussi à sa conception du progrès et à ce qui compte le plus pour lui. Pour certains, la réussite signifie atteindre un objectif financier avant un âge de départ à la retraite précis; pour d’autres, il s’agit de souplesse, de revenu prévu ou de laisser un legs.
Les relations de conseil les plus solides commencent par une conversation sur les objectifs et les préférences du client. En invitant les clients à partager leur conception de la réussite, les conseillers peuvent choisir des mesures et des explications qui trouvent un écho chez eux, ce qui aide les clients à se sentir en confiance et en contrôle.
« La personnalisation ne se limite pas au plan. Il s’agit de parler le langage du client », selon Min Kim, Analyste de la stratégie de placement au Vanguard Investment Strategy Group and a co-author et coauteur du document de recherche. « Les mesures standards fonctionnent pour de nombreuses personnes, mais des objectifs uniques nécessitent des explications personnalisées. Lorsque la valeur est présentée dans des termes que les clients comprennent, les conseils deviennent plus pertinents. »
En fondant leurs conseils et leurs communications sur les priorités de chaque client, les conseillers s’assurent que leur accompagnement est non seulement personnalisé, mais aussi véritablement adaptés à la vie des clients.
3. Utiliser des mesures claires et pertinentes
Les clients aiment les mesures simples, comme les économies d’impôt prévues découlant d’une conversion Roth ou les revenus de retraite prévus. Mais aucune mesure ne convient à tout le monde. La plupart des clients préfèrent voir plusieurs façons de mesurer les progrès, comme les revenus prévus, le rendement et la probabilité de réussite. Les conseillers devraient commencer par des mesures simples et intuitives et introduire des mesures plus complexes seulement en cas de besoin.
Valeur émotionnelle et valeur temporelle : Les aspects intangibles qui comptent
La plupart des clients font état d’une plus grande tranquillité d’esprit et d’une diminution du stress financier lorsqu’ils font appel à un conseiller plutôt que de tout gérer seuls. Les recherches de Vanguard montrent que 86 % des clients ayant recours à un conseiller se sentent plus à l’aise, et 76 % d’entre eux passent moins de temps à s’inquiéter de leurs finances, ce qui leur permet de gagner en moyenne deux heures par semaine, soit plus de 100 heures par année.
La véritable valeur des conseils
Les conseils financiers offrent de la valeur sous de nombreuses formes : ils aident les clients à atteindre leurs objectifs, à se sentir en confiance et à retrouver du temps. Les meilleurs conseillers communiquent clairement cette valeur en utilisant des mesures qui trouvent un écho auprès de chaque client et en adaptant leur approche aux besoins individuels. Que vous soyez un investisseur en quête de conseils ou un conseiller qui cherche à mieux servir ses clients, n’oubliez pas ce qui suit : La véritable valeur des conseils va bien au-delà des rendements des placements. C’est aussi une question de tranquillité d’esprit, de soutien personnalisé et de simplification de la vie. En fin de compte, les conseils donnent aux gens les moyens de prendre des décisions en toute confiance et de mener la vie qu’ils souhaitent.