Quatre principes qui aideront les conseillers à différencier leur pratique en 2024

Les conseillers peuvent se démarquer de la concurrence en se positionnant comme des gestionnaires de patrimoine et des spécialistes de l’encadrement comportemental qui offrent rigueur et expérience.

 

Les conseillers financiers ont le pouvoir d’avoir une influence importante sur le bien-être financier de leurs clients. Toutefois, il peut être difficile de quantifier cette valeur.

Le secteur des services-conseils évolue; la structure de rémunération a grandement changé, passant d’un modèle basé sur les commissions à un modèle axé sur les honoraires. En se positionnant comme des gestionnaires de patrimoine et des spécialistes de l’encadrement comportemental qui offrent rigueur et expérience, les conseillers peuvent se démarquer de la concurrence et ajouter une valeur importante par rapport à l’expérience moyenne des investisseurs. Cette plus-value peut se traduire par une fidélisation accrue de la clientèle, des recommandations et, ultimement, une pratique florissante.

L’adoption et la mise en œuvre de services axés sur les relations, comme la planification financière, peuvent non seulement améliorer les résultats des clients, mais aussi stimuler la croissance d’une pratique.

Il y a plus de 20 ans, The Vanguard Group, Inc. a commencé à étudier l’incidence de l’élargissement de la création de valeur des conseillers au-delà du rendement des placements pour y inclure la gestion de patrimoine, l’efficience fiscale et l’encadrement du comportement. Les conclusions, appelées l’Alpha du conseiller, montrent comment les conseillers peuvent ajouter une valeur importante aux résultats de placement des clients.

En adhérant aux quatre principes suivants cette année, les conseillers peuvent accroître la valeur qu’ils procurent à leurs clients et, par conséquent, renforcer leur pratique.

1. Établissement de relations solides

En prenant le temps de comprendre les objectifs financiers, la tolérance au risque et les préoccupations des clients, les conseillers peuvent adapter les services qu’ils offrent en fonction de leurs besoins particuliers.

Cette approche personnalisée favorise la confiance et la fidélité, ce qui se traduit par des relations à long terme et des recommandations. N’oubliez pas que les clients accordent de la valeur aux conseillers en qui ils ont confiance, et qu’il est essentiel de bâtir cette confiance pour réussir.

2. Encadrement des comportements

Les êtres humains sont portés à avoir des réactions émotionnelles, et cela se manifeste particulièrement pendant les périodes de volatilité des marchés.

Les conseillers peuvent aider les clients à traverser les périodes difficiles en les aidant à maintenir une rigueur et à se concentrer sur leurs objectifs à long terme. En offrant des conseils objectifs et en aidant les clients à éviter les décisions impulsives, les conseillers peuvent leur offrir une plus-value importante et améliorer leur expérience de placement.

3. Construction du portefeuille et répartition de l’actif

De nombreux investisseurs négligent le processus crucial de détermination de leur stratégie de répartition de l’actif, qui est essentiel à la réussite à long terme des placements.

En aidant les clients à comprendre le rapport risque-rendement historique entre les catégories d’actif et en élaborant une stratégie de placement réfléchie, les conseillers peuvent servir de point d’ancrage émotionnel en période de volatilité des marchés et aider les clients à garder le cap sur leurs objectifs à long terme. Tout placement est assujetti à des risques, notamment à celui de ne pas récupérer les fonds investis. La diversification ne garantit pas un profit et ne protège pas contre les pertes.

4. Stratégies fiscalement avantageuses

L’impôt est un facteur majeur pour de nombreux clients, et la gestion fiscale est un moyen important pour les conseillers de démontrer leur valeur.

En aidant les clients à comprendre les différences entre les fonds indiciels et les fonds gérés activement, le rééquilibrage fiscalement avantageux, les modes de détention des actifs, la réalisation de pertes à des fins fiscales ainsi que les dépenses et les dons fiscalement avantageux, les conseillers peuvent offrir une plus-value importante.

Fran Kinniry est directeur et chef de l’Investment Advisory Research Center de Vanguard à Chester Springs, en Pennsylvanie.

 

Lire l'article dans le Globe and Mail: Quatre principes qui aideront les conseillers à différencier leur pratique en 2024

 

Date de publication : février 2024

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