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Renforcer la relation conseiller-client Renforcer la relation conseiller-client
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Les évaluations et les revues régulières du portefeuille, des objectifs et de la situation personnelle des clients sont essentielles pour maintenir votre valeur en tant que conseiller financier. Une préparation méticuleuse est indispensable.
Faites vos devoirs
La préparation est essentielle pour assurer l’efficacité des rencontres de revue du plan d’investissement. Examinez le dossier de votre client, préparez des sujets de conversation, établissez l’ordre du jour et rassemblez les documents requis pour répondre aux questions, expliquer des concepts ou faire part de nouvelles. Assurez-vous de transmettre l’ordre du jour à votre client avant la rencontre.
Soyez honnête et transparent
Que le marché ait été généreux ou non, donnez toujours des explications claires quant à ce qui a contribué au rendement du portefeuille du client. Franchise et transparence complètes sont essentielles. Il en est de même pour les conversations relatives aux frais. Donnez toujours des renseignements clairs et francs sur les frais, tout en aidant le client à apprécier les services et la valeur que vous offrez.
Contrôlez ce que vous pouvez
Plutôt que vous concentrer sur une conversation totalement axée sur le rendement, pensez à adopter une approche de gestion du patrimoine centrée sur l’investissement à moindre coût, des principes solides de construction de portefeuille et la valeur de l’encadrement des comportements.
Découvrez les changements importants
Demandez à votre client de décrire tous les changements personnels ou financiers qui pourraient influer sur ses objectifs, sa tolérance au risque, son horizon de placement, ses besoins de liquidités ou sa situation juridique et fiscale.
Faites part de vos recommandations et offrez de l’aide supplémentaire
Si vous recommandez au client de changer sa stratégie, la répartition de ses placements ou la sélection de titres, expliquez-lui pourquoi ces changements sont nécessaires et quels sont les avantages potentiels. Lorsque nécessaire, proposez de communiquer avec les membres du réseau de conseillers professionnels de votre client qui pourraient être touchés par votre processus de planification financière ou par les changements que vous et votre client pourriez mettre en œuvre.
Réaffirmez les attentes et concluez la rencontre
Résumez les principaux points de la conversation et le plan d’action dont vous avez convenu. Il peut s’agir d’un bon moment pour donner des « devoirs ». Donner des documents à l’appui des principaux sujets dont vous avez discuté a le précieux avantage de souligner votre transparence, de stimuler l’engagement et de créer un sens d’adhésion commune au plan et à sa mise en œuvre.
Demandez des commentaires et des recommandations
Les revues régulières devraient servir à combler les attentes de vos clients en matière de communications efficaces. Demandez-leur des commentaires sur la façon dont vous pouvez améliorer le processus de revue. La revue est aussi le moment idéal pour demander à vos clients de vous recommander. Une façon simple de formuler votre demande consiste à mettre en valeur les services et les avantages que vous fournissez déjà à vos clients et de les personnaliser pour les personnes auprès desquelles on vous recommande.
Envoyez une note de remerciement
Montrez votre reconnaissance en envoyant une courte note pour remercier votre client pour son temps et son engagement. Résumez votre revue et répétez le plan d’action dont vous et votre client avez convenu.
Imprimez ces fichiers PDF pour créer votre propre guide pour les revues régulières.
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Ce document est fourni à des fins informatives seulement. On ne devrait pas se fier aux renseignements contenus dans ce document, ceux-ci ne constituant pas des conseils de placement, fiscaux ou basés sur des recherches. Ce document ne constitue d’aucune façon une recommandation, explicite ou implicite, une offre ou une sollicitation d’achat ou de vente de titres ou en vue d’adopter une stratégie de placement ou de portefeuille précise. Les opinions et perspectives exprimées dans ce document ne prennent pas en considération les objectifs de placement, les besoins, les restrictions, ni les circonstances propres à un investisseur particulier. Par conséquent, elles ne devraient pas servir de base à toute recommandation de placement précise. Il est fortement recommandé aux investisseurs de consulter un conseiller financier ou fiscal pour obtenir de l’information qui s’applique à leur situation particulière.
Tous les fonds de placement, y compris ceux qui tentent de reproduire le rendement d’un indice, sont assujettis à des risques, dont la possibilité de perdre le capital investi. La diversification ne garantit pas un profit et ne protège pas contre les pertes en cas de repli du marché. Même si les FNB Vanguard sont conçus pour être aussi diversifiés que les indices qu’ils tentent de reproduire et qu’ils peuvent procurer une diversification supérieure à celle qu’un investisseur individuel peut obtenir à lui seul, un FNB donné n’est pas nécessairement un placement diversifié.
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